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异域家园July 22 千万富翁的买房秘密（转）千万富翁透露买房不掏钱的秘密 楼市只涨不跌的秘密：现在买房子，傻瓜才掏钱！ 昨晚，和一个开典当行的同学喝酒。 我问同学，“你买了多少套房子，多少间铺面？” “房子22套，铺面12间。”同学炫耀似的答道。 “那你花了多少钱呢？”同学虽然是千万级的富翁，但他也不至于能把千万多的钱压在固定资产上吧！我心中默算了一下，非常怀疑！ “现在买房子，傻瓜才掏钱！亏你还是个生意人！”同学鄙视的看着我。 同学的话，简直令我震耳欲聋，使我目瞪口呆。我连忙虚心请教。于是，同学就对我说出一番匪夷所思、惊世骇俗的话来......以下，都是我同学的话，虽然词句有些出入，但基本语意我还是转述清楚了的。 一、买房不掏钱，怎么操作的？ 同学的话—— 你知道，我的典当生意完全是靠钱生钱。第一次买房时，虽然我有能力一次性付清全款，但我还是不愿意那么多的现金被房子压死。那时，正流行“零首付”，于是，我一分钱没花，贷款18万买了房（贷款期限为一年）。 一年期满，要还房款和利息了。也不知道是我幸运呢？还是我倒霉！那时，我的资金被一笔业务占用了。为了业务，我不仅还不起房款不说，还得另外新增贷款。迫不得已，我找老关系——银行的信贷部经理沟兑。当我吞吞吐吐的把“延期还房款并另外新增贷款”的要求说出来后，没想到，信贷经理却诡秘的一笑，非常爽快的答应了。 信贷经理给我出的主意很简单：让我老婆，以两倍的价格，贷款买我的房子，贷款期限也是一年。 “两倍的贷款，那就是两倍的利息啊！你这不是变着方的剥削我吗？”我还没有反应过来。 “如果到时，你不还款呢？”信贷经理很镇定。 “啊......” “被银行收房，没有什么大不了的！关键是除去税费后，我还凭空白得了17万。不，这17万我可不能一个人得，我至少要分给他5万。”很快，我反应过来。于是，我对信贷经理会心的一笑...... 这，就是我第一次买房的经历。 我后来的买房经历都与此类似，也就是：坚决的不掏一分钱，全部用银行的贷款买房子；然后，如果遇见不明真象的投资者（说是投资者，其实是傻帽）买房，那就高价卖给他。如果一直没有投资者买房，那就不断的把自己的房子加价转贷给自己，不断的用银行的钱来还银行的债。 并且，我是开典当行的，与银行的关系是一般人无法比的。一般老百姓买房，大都选择20年按揭，而我买房从来都是只贷款一年，到期了才还本金和利息。这样操作，不用交月供。而贷款到期后，我只须做做“纸面文章”转贷款一下。实际上，我一分钱也不用掏。 二、实际生活中有如此荒谬的事情，是“童话”吧？ 同学的话：兄弟！我是看你人对，才给你讲这些掏心窝的话。你怎么可以不相信我呢？你要怎样才能相信我呢？ 作者发言：你就给我讲点实际的例子吧！ 同学的话：你知道王二麻子是怎么发家的吗？ 作者发言：“那你说说。”王二麻子是我的另外一个同学，现在是开发房地产的亿万级富翁。 同学的话—— 那我就说说。 想当年，王二麻子那个落魄啊！就连他注册公司的注册资金，也是我临时拆借给他的。如今，别看王二麻子表面风光，他拿地的钱，是从银行贷款的；修房子的钱，是建筑商垫资的。总之，他就是一个完全的“空手道”。 房子修好后，王二麻子在正式开盘前，通常要举行一个“内部认购会”。这个内部认购，其实就是王二麻子召集公司内部员工和一些象我这样的、相熟的炒房客（或者干脆是一些从招聘会上收集的、众多的、应聘者的“身份证复印件”），以这些人的名义来买房子，全部用银行贷款来买。这，就是所谓的“开发商囤房”。 并且，此次交易上报给银行的交易价，必须比实际的内部交易价提高30%。为什么？因为贷款买房要首付两成啊！举个例子，如果你想收回100万，那你就必须以130万的房价向银行贷款。这样，银行给你的钱就是：130万×0.8=104万；你实际装进口袋的钱就是：104万—4万（给相关银行人员的“好处费”）=100万。 就这样，通过开盘前的内部认购，王二麻子其实已经成功的全部收回了投资，把所有的风险转给了银行。到这时，王二麻子才会开始打广告卖房子，并归还“买地的银行贷款”和“修房子的建筑商垫资”。 作者发言：后面又怎么操作呢？ 同学的话—— 你怎么那样笨啊！稍微聪明一点的人都能想到，后面的操作方法，其实与我炒房的方法是一样的，也就是：“ 如果遇见不明真象的投资者（说是投资者，其实是傻帽）买房，那就高价卖给他；如果一直没有投资者买房， 那就不断的把自己的房子加价转贷给自己，不断的用银行的钱来还银行的债。” 不过，由于已经收回了按揭贷款的首付款，所以后面的操作并不需要每一次都加价30%，只需按着楼市房价本来的上涨幅度加价就可以了（即每年上涨14%左右）。 什么？万一房价上涨幅度不足于支付贷款利息怎么办？笑话，你什么时候看见过中国楼市的房价上涨幅度低于当年的贷款利息了？ 明白了吧！这，就是中国楼市的房价只能上涨不能下跌；并且，房价的上涨幅度还不能低于当年贷款利息的真正原因！！ 想想就觉得可笑，居然有学者说，“建筑成本和地价的不断上涨，是房价飞涨的原因。”这简直是扯蛋！其实，“金融成本”才是房价构成的大头，至少要占目前房价的50%。 以上海倒塌的莲花河畔景苑为例。网上公布，其楼面价格不到604元/平方米，建筑成本也不到1300元/平方米（其实，网上公布的建筑成本并不准确。市法院电梯公寓的建筑质量总该比它好吧，建筑成本也没有超过1000元/平方米）这么便宜的房子，开发商为什么非得要把它卖到14000元/平方米呢？卖低一点、少赚一点不行吗？答案是不行的。原因很简单，“金融游戏”是有成本的，每这样操作一次，房子就必须加价一次。只有不断的加价，上述操作才有生存的空间。所以，莲花河畔景苑前年卖7000元/平方米，去年卖10000元/平方米，今年就得非要卖14000元/平方米。俗话说“豆腐盘成了肉价钱”。这，就是“金融游戏”的代价！ 有句话道出了目前中国楼市的实情，“房子是用来炒的，不是用来住的；商品房是卖给银行的，不是卖给老百姓的。” 老同学，请你想一想，现在的楼市，房价明明已经远远的超过了老百姓的实际购买能力（也就意味着房子永远卖不出去），为什么房价还会不断的上涨呢？并且，还要“量、价齐涨”呢？原因何在？正在于此！ July 21 MBA next STEP
MBA的全称为Master of Business Administration，即工商管理硕士，是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。 MBA是作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧重于理论学习、学术研究。 4 MBA的种类 MBA在国内有三种： 4 A类B类C类是怎么区分的? 国家东部(A)线 或 一区(A类考生)：北京、天津、上海、江苏、浙江、福建、山东、河南、湖北、湖南、广东 4 MBA院校(红色标记的学校为2007年新增招生院校) 4 34所自主划线院校 4 A线地区院校 4 B线地区院校 4 C线地区院校 4 什么是MBA联考 1990年，国务院学位委员会正式批准设立MBA学位和试办MBA教育，首批批准了9所 高校开展试点工作并于1991年开始正式招生。试办MBA教育之初，MBA入学考试是由各试 点院校自行命题，单独考试。各校的考试标准不一，难易不同，考试的内容也未能充分反 映MBA作为专业学位的特点。1994年，MBA试点院校增加到26所，同时成立了全国MBA 教育指导委员会。为了保证MBA入学新生的质量，推动MBA教育的健康发展，在原国家教 委高校学生司和国务院学位办的领导下， 4 MBA学位 MBA是(Master Of Business Administration)的英文缩写，中文称工商管理硕士。MBA是市场经济的产物，培养的是高质量、处于领导地位的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能，有战略规划的眼光和敏锐洞察力。MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”。它要求其毕业生有应变能力、预测能力、综合能力、组织能力，并能在风云变幻的世界市场和国际化竞争中不断发展，不断取胜。其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、把握全局、进行敏锐思考、判断和处理问题的能力等等。 4 报名条件 1.报考条件中要求的若干年的工作经历是如何计算的？ 4 考试内容 考试科目如下： 4 MBA报名时间 每年全国10月MBA入学考试报名于当年6月到7月开始网上报名，及现场确认，各院校要求不一样，详情可参考各院校招生简章。 4 2009年MBA联考考试时间 MBA联考入学初试在1月19日左右进行，与普通研究生入学考试时间相同。 4 MBA联考分数线(国家)对比 年份(1月) A线(一区) B线(二区) C线(三区) 2008年MBA分数线 总分175,英语54,综合108 2007年MBA分数线 总分165,英语48,综合96 2006年MBA分数线 总分170,英语50,综合100 2005年MBA分数线 总分165,英语50,综合100 4 MBA学费 北京大学 F ,P 90000元；国际班100000元（如果第二年到国外学习，北大学费为50000元） ＩＴ咨询公司薪酬比较IT咨询公司薪酬比较发布时间：2007.09.29 13:39 作者：unus.cn 前言：相信科院很多计算机背景的学生都想进入IT咨询业，下面是从网上总结的一些知名IT咨询公司的薪酬待遇，从一个方面反映每家公司的运营情况和战略特点。 你应该知道的：世界新五大IT咨询公司 IBM GBS（BCS），埃森哲，毕博，德勤，凯捷。很多IT咨询公司的业务实质上就是提供适合公司业务特点的 MIS系统解决方案和实施，所以通常在SAP和ORACLE的产品上进行二次开发，SAP和ORACLE主要卖license。 从薪资水平上看，第一梯队：SAP、埃森哲；第二梯队：IBM GBS、HP咨询、毕博；第三梯队：凯捷、德勤。 IT咨询行业很辛苦，经常出差加班，不太适合希望稳定生活的人。IT咨询长在宏观，可以迅速了解某个行业，同时积累雄厚的人脉，职业发展道路广阔；短在不够专注，同精于技术的工程师相比，对细节可能掌握的不好。总之，结合自身的兴趣和对生活价值的态度选择职业吧。 SAP 业绩的大幅攀升直接带来了顾问和销售薪酬的提高，SAP今年从北大清华新招的刚毕业的硕士顾问基本工资起薪都在八千五（税前），一年十四个月工资。如果进入项目，享受每天四百人民币的补助。SAP在销售方面，如各个行业的总监、高级售前顾问一般月薪在两万（税后）左右，加上年终各种奖励，普遍收入水平均在四十万左右。普通的销售一般年收入在二十万左右。咨询方面，项目经理年薪在三十万左右，月薪在两万左右。一般顾问年薪在二十万左右，月薪在一万五左右。SAP还在上海大连等地建立了研究院和支持中心，这些部门的待遇一般较低，普通的开发人员，如果不担任项目经理的话一般待遇在十万元年薪左右（主要拿固定工资，奖金很少）。 ORACLE中国 2004年业绩整体不佳，本人了解很多sails都没有完成业绩，人员流动性也比较大。所以说大部分销售主要吃的是底薪，真正能拿到commssion的不多。ORACLE的行业销售经理月薪固定工资是一万五到两万之间，行业销售总监在三万左右，国内ORACLE从事application产品的销售大概有三十多人。顾问方面，ORACLE一般不自己做项目，因此oracle自身的顾问很少，主要是少量的行业专家顾问。这些专家的年收入一般在四十万左右。 IBM BCS IBM BCS中国区顾问大概不到二百人（包括管理咨询方面的顾问），销售团队大概约三十人左右。IBM BCS整体业绩不错，但整个亚太区业绩一般。IBM BCS新招聘的硕士毕业进入公司一般是band 6，起薪在八千左右，一年十四个月工资，同时，可享受各种项目奖金，主要跟业绩挂沟。高级项目经理和咨询顾问年收入在四十万左右（band 8 or band band 9），普通顾问年收入在二十万左右。 bearingpoint(毕博） 2004年亦取得不错业绩的一家咨询公司，实施项目包括石家庄制 药 中海油田中国石油东方石油勘探设计院等单位。Oracle实施顾问基本公司一万四到一万六之间，项目经理在两万五到三万之间。每天补助300rmb，各种项目奖金据说较少。以上是毕博咨询顾问部门的待遇，但其在上海和大连从事外包的公司一般待遇相对较低，同样职位一般低四到五千左右，如：毕博在上海张江的cdc部门从事oracle二次开发人员的待遇，一般月薪在六千到八千左右，除了每年十三个月工资外，其他没有任何额外收入。 accenture 埃森哲 2004年亦得到了快速的发展，在银行 制造业能源电力行业都取得了不错的业绩突破，中国区顾问约有一百多人（不含大连从事外包的0机构）。埃森哲今年也在清华等高校也进行了校园招聘，硕士起薪在六千五左右。艾森哲整体工资水平较高，在五大中属于较高的水平。咨询顾问年收入一般在二十万左右，项目经理在三十到四十万左右，总监在五十到百万年薪不等。 HP consulting 惠普咨询 2004年收购汉思后,中国区业务得到了迅速发展,首钢等一批超大型的项目的实施使公司收入得到迅速增长,另外,HP还在金融 保险航运等多个行业发力,从IT规划到硬件网络设计,客户群包括了:中国人寿中远 中外运交通银行等大型客户.惠普目前SAP和ORACLE实施顾问主要来自于原顾问团队和汉普等公司.HP的待遇水平目前基本上和五大在同一等级.HP每年是十六个月工资. 凯捷安永 五大咨询公司中最为低落的一家,2004年预计没有任何大项目进帐,顾问流失也严重,虽然其目标行业定位于金融 保险高科技,但在细分市场竞争中同IBM ACCENTURE BEARINGPOIT相比,竞争优势明显不足.公司待遇相对较低,副总待遇约为年薪十五万,作为实施顾问的待遇可想而知了 汉普 2004年联想将其业务打包转给亚信后,业务没有很大的起色.目前,汉普ORACLE团队大概有二十多人,SAP团队有五十多人,销售有二十多人,加上行政后勤人员三十多人,整个公司人员相比辉煌时期的2002年不可同日而语,次汉普非彼汉普,2004年汉在内部管理做的一件很大动作就是降低员工工资,以前汉动辄年薪三四十万的老顾问被降低工资后,由于对待遇不满纷纷辞职而去,这包括业界为为知名的金** 郑**等人.现在汉ORACLE项目经验较丰富的实施顾问基本月薪在一万左右,实施项目期间每天150的补助,每月正常收入在一万一二左右,汉奖金很少,正常顾问收入在年十五万左右.SAP略高. 汉得 2004年整体业绩有所下降,汉得目前员工数较多,目前是SAP和ORACLE的主要合作伙伴.汉得待遇相对较低,ORACLE顾问起薪在六千RMB左右,在项目上和不在项目上的差异较大,基本上在项目上的收入是不在项目上的收入的一倍 科森 ORACLE的主要实施公司,年营业额在两千万左右,目前有四个CASE在做,外包业务做的也不错.广东发展银行是科森目前做的一个较大的项目.科森的待遇在ORACLE实施方面基本上是行业平均水平; 高维信诚 SAP号称实施ALL-in-one产品的最大一家公司,2004年虽然SAP比较火爆,但高唯的业务确有了下降,特别是有几个项目做砸了之后,影响十分不好,高维所投资的短信宝因为没做起来,一直处于亏损,给公司造成了很大压力,个别股东和高层分分跳槽而去.高维SAP实施顾问(一般)基本工资在六千左右,在项目上有一万多,高维实施项目顾问的津贴是不按天计算,统一按项目的回款来提成. 德勤eloitte 五大咨询公司中最为末落的一家,主要是SAP的合作伙伴,虽然号称拿了不少单子,但单子回款状况极差,更有被客户赶出门的业内笑话.实施的一家汽车制造厂经过两年至今还没有完全上线, 项目回款差造成了顾问流失危机,大批顾问纷纷转投IBM AC BP等公司,德勤目前SAP团队大约不到十人,主要以新手为主.声称的顾问相当部分来自于香港德勤,非大陆人士.德勤SAP实施顾问一般月收入在一万二到一万五之间,项目经理在此基础上上浮50%. 续四 大唐兴竹 ORACLE电力行业合作伙伴,顾问年收入低于科森汉普等公司 佳都国际 ORACLE曾经较推崇的合作伙伴,目前音信不多,公司位于广州,主要市场在南中国区 神州数码 目前有三条产品线,高端咨询部有SAP和ORALE,属于神州数码的高端咨询事业部,神码低端产品以台湾鼎新,鼎新产品本身在台湾属于和天心等软件同一级别,价格也非常低,但靠着神码的吹嘘,在大陆反倒卖出了高价,真是墙内开花墙外香.神码在2004高端ERP市场的业绩,取得了突破性进展,ORACLE开始做,一下就签订了广东发展银行,另实施ORACLE的其它合作伙伴刮目相看,该单是同国际BIG5竞争而得,号称打破了国外咨询公司长期垄断国内金融业信息化咨询的突破性项目.在SAP方面,2004年神码累计签订了四到五个SAP实施的大单,包括:沈阳变压器,该企业是中国最大的变压器生产制造企业,该单金额超过了五百万,目前神码在做的SAP项目有多个,整体神玛业绩比上年有了40%以上的增长,神码在SAP和ORACLE实施的顾问工资一般比汉等公司低2000-4000(同级别).DCMS的工资销售一般底薪在一千二到一千五之间,顾问一般在两千五到三千五之间。 本文来源于UNUS.CN ( http://www.unus.cn/career ), 原文地址： http://www.unus.cn/career/3299.html 顾问与客户的沟通方式[推荐]顾问与客户的沟通方式大中小2006-12-15 11:06:48【作者】 台风 【进入论坛】 本文关键字 咨询天地圈子 作者：AMT 王佑 最近和公司一些顾问沟通，发现如何与客户的高层沟通和互动，如何教育客户认识咨询的价值和作用对于项目的成败来说，是至关重要的。 我认为咨询从本质上来说，是客户和顾问沟通的一种过程，而咨询费也是双方沟通的成本。因此，成功的项目必源于有效的沟通，而项目出现了问题，也必是沟通出现了问题。 我也和大家一样，经历着这样一个转变过程：从不敢沟通、不善沟通到硬着头皮去沟通，到自如的沟通。不过到今天为止，我仍然不敢说，我的沟通能力很强。 我把顾问与客户沟通分成四种类型： 自说自话型： 这是顾问，特别是刚刚进入顾问行业的人最常见的一种类型。这种说话的方式主要的特点是顾问对实际的业务和管理理解程度不够，只能通过依据项目的方法论和公司通用介绍对问题进行照本宣科的回答，而客户常常感到顾问在答非所问。 如客户问，你觉得我们这种企业应该开展哪些流程的优化呢？ 顾问回答：流程优化是非常重要的，先要进行流程调研，然后进行流程描述和分析，然后再进行流程优化。 这种回答方式实际上是顾问把自己的方法论说了一遍，并没有回答客户的问题。此类沟通还常常发生于顾问刚刚与客户沟通，不了解客户痛点的时候。 单刀直入型： 这种情况是顾问有了一些项目经验，也对管理和业务问题有一些了解。客户希望顾问能给出一个问题的见解，这时候顾问往往上来不加思考的就给出自己的想法，没有给客户过程，直接给出问题的结果。 如客户问：你觉得我们这种企业应该开展哪些流程的优化呢？ 顾问回答：根据我的经验，我觉得你们应该开展重点开展销售、采购两个方面的流程优化工作，从分析客户满意度着手，分析作业效率…… 这种回答可能带来的负面结果是客户不认同你的给出的看法，往往会使得双方陷入争执，或者使得客户对顾问的能力和水平产生怀疑。这种回答最好在项目实施后期采用，因为大家都已经把对方的想法摸清楚了，直接就来讨论和妥协了。 但是一旦采用这种回答方式，顾问最好不要轻易变动，一个坚持的、不是很完善的看法要比正确的，不断变化的看法更能影响客户。因为管理很难分得清对与错。 左右逢源型： 这种回答问题的方式，简单的说就给客户一种选择的空间，不直接发表自己的看法，而是给出各种可能，并给出你的倾向。 如客户问：你说说“一”怎么写呀？ 顾问回答：“一”有很多种写法，不同的情况下并不同的形式：在一些情况下，我们采用大写的方式；一些情况下，我们采用阿拉伯数字的格式；还有可能采用英文等其他方式。我现在的看法是大写的方式可能会适合你们…… 上例中，如果顾问直接回答一横或是一竖，都变成了单刀直入式的回答了，也可能会与客户所期望的不一致。 这种方式最大的好处是给客户一种选择，你应该让他选择你所期望的结果，而且客户会觉得你的眼界和理解要远远高于他，也很容易树立客户对顾问的信任。虽然你的倾向可能也是和他的期望一致，但是至少他会觉得你经过了深入思考，是一个反复考虑的看法。 云雾缭绕型： 这种回答方式的人必须具有极强的发散性思维，需要非常丰富的管理、业务、人生感悟，经常可以从一个主题拓展到另外一个主题，然后在不经意间又回到了刚才的主题，把自己的意思表达和突出出来。也是我们常常所说的－众人皆晕我独醒的状态。表面上看起来说的东西和讨论的问题密切相关，但是仔细推敲起来又没有什么关系，再想着的时候突然又回到了主题，不断反复、不断拉伸，直到听众完全晕倒。 不过不论采用哪种沟通方式，最为重要的是自信，也就是敢于和客户高层沟通，敢于对客户高层说不，并能坚持自己的“不”，这个是很多顾问很难做到的。 1、那么怎么样才能保证和客户高层的充分沟通呢？以下几个原则是应该坚持的。 能够持续对项目的关键决策人能施加影响，并让客户认同顾问的价值和作用。 项目的关键决策人是特指能够对项目的成果确认，并能签字确保支付咨询费用的人员，可能是客户的最高负责人，也可能是一个部门经理。 我们在项目的开展之前，常驻的项目经理务必要提出一个沟通计划，也就是确保每两天能够和这个项目关键决策人进行沟通一次，每周沟通的次数不少于三次。沟通的次数和质量直接决定了客户对项目价值的认同。 如果关键的项目负责人很忙，怎么办呢？ 这就需要项目经理在客户里面寻找另外两类人： 第一类是：能够影响项目关键决策人，并且在企业内部愿意做事情，推动力强的人。通过与这种人的密切沟通来影响项目关键决策人。 第二类是：能够影响项目关键决策人，并且在企业内部愿意发表自己见解的人。项目经理应该主动和这种人建立良好的关系，通过这类人的认同去影响关键决策人，但是这种情况可能会使得项目延误。 如果这个企业的关键决策人很忙，而且顾问又在企业内部找不到其他两类人，那么这个项目就有很大的风险了。 和客户高层如何沟通 很多顾问可能会觉得对方的关键决策人高不可攀，不知道该沟通什么，如何沟通？这里我谈谈我的看法： 顾问如果就项目的进展在与客户沟通的时候需要讲以下几个方面：讲目标、讲进度、讲价值、讲功劳、讲苦劳、讲压力、讲计划、讲要求。 讲目标是说明一下整个项目的目标，现在所做的工作和总体目标之间的关系； 讲进度是说明一下目前项目的推进情况，目前开展了哪些工作，多少人参与，有哪些成果； 将价值是说明到目前为止，顾问所开展的这些工作已经给企业带来了什么结果，获得了多少部门和人员的认可； 讲功劳是说明一下我们在项目里面还干了哪些额外的工作，当然是如果有的情况； 讲苦劳是说明顾问在项目中如何忘我的工作，如何为了客户的成功而默默的奉献； 讲压力是说明顾问目前面临了什么样的困境和压力，公司的严格考核和要求、家里人的抱怨，希望客户能够理解和体谅； 讲计划是说明顾问下一步会采取哪些步骤，如何开展后续的工作； 讲要求是说明顾问希望下一步关键决策人尽快确认，给什么样的支持…… 2、与客户关键决策人就项目以外的内容进行沟通 项目经理在与客户关键决策人进行沟通的时候，关键在于建立信任和熟悉的关系，而探讨的主题也不应该仅仅局限于项目范围之内，可以就企业内部、日程经营管理过程中的各种问题进行沟通和交流。 在沟通过程中，项目经理应该培养与客户方关键决策人的“不打领带”的关系，由以正式沟通为主过渡到非正式沟通为主。 咨询顾问是怎么炼成？[转帖]咨询顾问是怎样炼成的？大中小2006-12-15 11:12:41【作者】 台风 【进入论坛】 本文关键字 咨询天地圈子 杨巍 一个优秀的管理信息化领域的咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力的特种兵，不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问，一个优秀的管理信息化领域的咨询顾问是如何炼成的？ l、我所理解的咨询顾问应该扮演2种角色，掌握4种知识，具备4种能力。 2种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为咨询顾问首先要具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事，同时也要具有丰富的从业经验，像医生一样能迅速诊断病情，并给出治疗方案。 4种知识是企业业务知识、企业管理知识、IT基本知识和咨询方法论。要指导玩游戏者，就必须知道游戏规则。作为顾问，必须对企业最基本的业务运作模式、业务流程有概念，熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的咨询顾问，一定是精通企业管理的专家，要深谙古今中外的管理理论，了解现代热点的管理话题并能讲出一二三来。现在实所谓的e时代，IT的使用常识对任何一个普通人都是重要的。而对于咨询顾问，要做管理与信息化的结合，就必须对IT基本知识有所了解，核心是数据库方面的基本知识、各种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及其厂商实施商的了解。而咨询方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结，可以帮助我们快速掌握咨询全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不是一个个零散的珍珠。 4种能力则包括学习整合能力(research/integration)、观察能力、沟通表达能力（communication/presentation）和结构化思维能力。咨询顾问需要丰富的知识，而且每一个项目都面临新的挑战，都有很多你所不熟悉的东西，所以无论平时的积累还是应对项目，都需要有极强的学习能力，迅速的search到需要的资源，去粗取精，吸收营养，并善于利用现有资料，快速整合成需要的知识产品。一句话：“一个顾问没有search的能力，是一个重大缺陷，足以使其不能成为优秀的顾问。”敏锐的观察力对从事任何职业的人来说，都是非常重要的，而对咨询顾问来说，它往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的，真正的关键干系人是谁？客户的心态变化是怎样的？我们目前在企业中的处境是怎样的？察言观色、审时度势是非常重要的。咨询顾问大部分工作是与人沟通，包括与客户、与项目组、与公司、与家人，而顾问的压力一般来说也是来自这几方面，如果解决了沟通的问题，可以说，很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考，能把握沟通对象的心理，并采用最合适的方式和语言来表达，恰当使用技巧，让听者明白，并产生共鸣。结构化思维能力是咨询顾问所必备的重要能力，是顾问做事的规则，也是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问“以假设为导向，以事实为依据，进行结构化的论证”，即快速形成假设，分析问题，给出解决方案。 2、咨询顾问是如何炼成的？ 所谓冰冻三尺，非一日之寒；台上一分钟，台下十年功。咨询顾问不是一朝一夕能够炼成的，而在于悟性和长期的积累。 1）多读 读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎，多关注热点，才能形成知识点，进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。 读的对象内容应该是多方面的。读的对象可以是书、报纸、杂志等，内容可以是行业知识、管理理论、案例，甚至是广告，广告多，证明这个行业、产品是可以赚钱的，是值得关注的。读是search的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料，而不是重新发明轮子。到哪里search，就要借助我们所知道的途径，很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。 2）多思 要具备顾问所需的4种能力，多思考是必须的，而且是深度思考。所谓深度思考就是不能被事物的表面现象所迷惑，要能从根本上找到原因（问题）所在，不是简单的就事论事，而是上升到系统的层面归纳出普遍性的规律。麦肯锡认为，利用MECE原则和2/8原则，顾问归纳出的最根本的东西不会超过3点，否则，可能不是深度思考的结果。 思考“是什么”的问题 看完一篇文章，想一下它到底写了什么，想告诉别人什么?能用最简洁的一句话总结出来吗？也就是电梯原则。用评审者的视角审视它的结构层次是否清晰，表达是否恰当。 思考“为什么” 的问题 思考一下别人为什么这么写？哪里好（不好），为什么好（不好）？如果是一个案例，想一下为什么会出现这种情况？ 思考“我怎么做” 的问题 如果是我来做这件事，我怎么做？想出来一个框架，也可以说是脑图。可以借鉴那些，要注意哪些？ 3）多练 实践是检验真理的唯一标准。再多的理论，再多的阅读、思考也要经过演练才能得以检验和提升。 －练什么？ 练说：练习与人沟通，包括正式的访谈和平时的聊天；练习如何简洁明了、适时适地的表达。 练写：练习自选或指定topic下，如何构思，如何行文，如何画龙点睛。 练观察：练习从多个角度，多个层面去观察事物。 －怎么练？ 练习的过程是一个PDCA的循环。 设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。 勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。 讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。 定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标，差距在哪里。 采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。 一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。 July 20 成为优秀咨询顾问的十大条件成为优秀咨询顾问的十大条件 大中小2007-8-2 16:08:12【作者】 畅享网 【进入论坛】 随着中国经济的快速发展，顾问咨询业也方兴未艾，咨询顾问作为新兴的职业受到了众多职业经理人的热切追捧。许多经理人把进入咨询顾问公司作为热门选择，麦肯锡、毕马威等公司成了他们心中的圣地，有关著名咨询顾问的传记成为了畅销书。 本文关键字 咨询天地圈子 随着中国经济的快速发展，顾问咨询业也方兴未艾，咨询顾问作为新兴的职业受到了众多职业经理人的热切追捧。许多经理人把进入咨询顾问公司作为热门选择，麦肯锡、毕马威等公司成了他们心中的圣地，有关著名咨询顾问的传记成为了畅销书。 作为一个入行多年的咨询顾问，我觉得要成为一个优秀的咨询顾问，需要具备以下十大条件： 一、身体健康、热爱咨询事业。咨询顾问业是一个非常特殊的行业，由于工作需要，咨询顾问需要经常出差，同时，工作强度较高，经常需要加班和熬夜。可以这样说，选择了咨询行业，出差和熬夜就会经常伴随着你。所以身体健康、热爱咨询事业是成为一个优秀顾问的基本条件。 二、良好的基本功。针对所从事的职业范围，咨询顾问要具备系统、全面的理论知识，具有丰富的实战经验。比如：营销顾问需要具备系统的营销理论知识，在企业里从事销售、市场策划、营销管理多年。而人力资源顾问需要具备系统的人力资源理论知识，在企业中从事人力资源管理多年。 三、广泛全面的知识面。咨询顾问不但要精通本专业的理论，还要掌握系统、全面的企业管理知识，比如企业管理、人力资源管理、市场营销、生产管理、质量管理、财务管理、体系建设等。只有咨询顾问的企业管理知识足够广泛，全面，他才能从多个方面、多个角度看问题，才能发现企业中各个部门的具体问题，也正因为这样，他的解决方案才可能比较全面，具有针对性。 四、良好的沟通能力。作为咨询顾问，他需要跟企业中的各个层次的人员打交道，上至老板、总经理，下至操作工。这就需要他具备良好的沟通技巧和沟通经验，不但可以与老板相谈甚欢，也可以与工人打成一片。也只有这样，他才可以取得客户的认可，得到客户的接受。 五、较强的分析能力。咨询顾问面对的客户来自各行各业，服务的企业有大有小，要处理的问题纷繁复杂，这就需要咨询顾问具有清醒的头脑和较强的分析能力。一个优秀的咨询顾问在面对问题时，总是能够透过现象看本质，抓住根本问题。也只有抓住根本问题，才能提出针对性强的解决方案。 六、出色的表达能力。咨询顾问需要表达的机会很多，既要一对一的访谈，又要一对多的讨论。面对的客户也有不同的类型，有健谈的，也有沉默寡言的，有热情的，也有冷淡的。这就需要咨询顾问具有良好的表达技巧，善于针对不同的场合、不同的客户组织话题，与客户充分的互动，在与客户的互动中，表达观点，解决分歧，达成一致。 七、优秀的写作能力。作为咨询顾问不但要写项目建议书，还要写咨询方案，在咨询过程中，优秀的写作能力是必不可少的，咨询顾问的方案不但需要文笔流畅，还要逻辑严密，排版美观大方。 八、周密的计划能力。一个咨询项目短则两三月，长则跨年度。而一个咨询顾问不但可能面对一个客户，甚至有可能面对三四个客户，这就需要咨询顾问妥善安排自己的时间，制定周密的计划，具备处理“并行任务”的能力。 九、不折不扣的执行力。一个咨询项目，从项目启动到解决方案出台，从方案导入到项目结束，在这个项目过程中，咨询顾问都要面对各方面的阻力，不但有思想观念上的，也有制度上的，这就需要咨询顾问具备不折不扣的执行力。一个优秀的咨询顾问遇到困难时，不是退缩，而是勇于面对困难，积极寻找方法解决问题，最终使咨询方案进行下去。 十、迅速的学习能力。现代商业社会中，各种思想、观点不断涌现，这就需要咨询顾问不断吸收新的知识，学习新的理论。因此迅速的学习能力是优秀咨询顾问的基本功，那种凭借三板斧打遍天下的情况已经一去不复返了。 作为一个从业多年的资深顾问，我觉得要成为一个优秀的咨询顾问，需要学习的东西还有很多很多，上述心得还望与广大咨询同行共勉。 关于电力ＥＲＰ成功实施的探索关于电力ERP成功实施的探索 大中小2007-7-6 11:46:27【作者】 姜玲 【进入论坛】 本文关键字 理论探讨 EAI 电力ERP，是个听着就让人起急的词儿。理论上，电力改革一下把电力企业都推向了市场，电力ERP就象天上突然落下的一块热腾腾的大蛋糕，每个IT厂商有机会在里面分上一块，参与一把，不过，说着容易做着难，起码目前还很少有哪个电力ERP项目能让厂商和用户都皆大欢喜，可以拿出来给人当成功典范。 这里，既有影响ERP成功的那些普遍性问题，也有电力复杂性业务以及略显封闭的行业特色，而给ERP增添的更多一重的障碍。 成功的评价 电力企业在电力改革方案出台前的几年间，已经在ERP方面进行了艰苦的探索，对于探索的结果，各方评价大相径庭，褒贬不一。以国内首开先河进行ERP实施的浙江电力为例，外人眼里它似乎是一个很难衡量成败的个案，毕竟站在不同角度的人，对项目的认识也有不同，不过经历了4年多的项目实施历程之后，对于浙江电力的用户以及参与项目实施的IBM公司，他们似乎已经品尝出了一些成功的滋味。 以企业的财务管理为例，以往的电力系统从省局到下面的地市局、电厂，可能每个单位都有自己的小王国，都有一套自己的信息壁垒，而对于企业最高层的决策者，下面各个企业的业务运行情况永远都象黑箱一样难以掌握。而ERP财务管理模块的上马，使得所覆盖的浙江电力企业的资金情况终于可以透明地呈现出来，使上级决策者一目了然，同时使全省范围内资金能够合理的流动。虽然这种变化会触动下面一些小范围、小团体的利益，招致微词，但从省局公司的角度看，无疑是ERP带来的一个初步胜利。 而且，ERP项目的功能范围在不断扩大，在财务取得初步成效之后，浙江电力又将之扩展到了设备管理、物料管理等方面。浙江省局虽然在财务、设备、物料等方面一直也有专有的应用平台，但相互间独立分散，缺乏一个全省统一的平台，通过ERP项目，他们终于实现了这一目标，在电力局，他们用一套系统将输、配电等不同业务的管理整合在了一起，在电厂，他们将系统化流程化的管理规范平台代替了原有的粗放式手工管理。今年年初，浙江电力在财务、设备、物料等业务模块实施ERP的基础上，又继续上马了ERP的第三期项目--电厂电力基建管理，基建管理对于发电企业来说是一项既复杂又非常关键的业务，虽然这一项目还在进一步的实施当中，但从浙江电力对于ERP应用领域的不断扩展，也可以使人们感到用户对于ERP的信心以及所寄予的期望。 实施的准备 专注于电力行业信息技术应用的专业化IT企业虽然很多，但要使电力企业获得ERP实施的成功，却绝不是买一套ERP软件这么简单，IBM大中华区工商企业部总经理郑小聪认为，电力企业必须从这样几方面着手进行准备。 首先，一个ERP集成方案的实现要先从基础架构开始，之前许多失败的例子可以看到，企业即使上了ERP软件，但由于基础平台、网络兼容等问题，往往导致软件的作用无法最终发挥出来。所以，IBM的建议是，电力企业应该先从基础架构开始计划，不一定一开始就要把系统搭建起来，但是一定要对网络未来的扩展性进行预先的规划，保证企业即使最初没有能力搭建一个完整的平台，但是企业最开始的每一分投入都不会成为将来的包袱，而能够继续支持企业未来完整平台的建立。 然后就是对企业当前分散系统的整合以及业务流程的梳理。电力业务中专项的信息技术应用很多，但大都孤立分散，无法发挥整体运行的效益，电力企业需要通过ERP这样的系统对企业资产、财务、人事、项目、物流等诸多方面的业务进行全面的整合。而且，实施ERP，也要求企业必须对业务流程进行清晰梳理，同时业务流程也绝不能仅仅停留在对企业当前业务的支持上，而应该为企业的未来留下发展的空间，比如通过咨询公司或者从国外的一些先进的电力企业，了解他们创新的业务模式，从中获得启发。 在基础架构的建立、系统的整合、业务的创新这三个方面，电力企业都需要IT厂商来进行参与。 其实很多IT厂商都能参与到这三个部分的建设中来，但郑小聪先生认为，有可能存在这样的问题，做平台的厂商可能会过多地强调自己基础架构的搭建，软件厂商可以一味地只关注软件的开发、系统的整合，咨询公司则只热衷于流程设计、业务创意，彼此都很难从系统整体的高度给予相应的协调与平衡。而IBM则全面具备了上述三个方面的综合实力，而不是只做其中的一个软件，或者一个网络产品，IBM从用户构架自己系统第一步开始，从网络平台、硬件平台、服务器、数据库、中间件、顾问服务、整合创新等方面，就已经全为用户做好了齐全的准备。所以，IBM相比于其他的竞争对手，实力是不可同比的，郑小聪把IBM比喻为给电力企业开设的ERP超市，当用户有需求进来挑选的时候，想要的东西里面肯定都有了，无须再进第二家店。 电力观 电力行业推动ERP，会有几方面的优势 首先，电力行业，相比于金融或电信这类信息应用基础深厚的行业，历史包袱相对比较少。推动ERP时，就没有太多的技术或者系统上的障碍和包袱，不需要考虑原有设备或系统的兼容性，而可以直接以开放的体系架构来对ERP进行总体的设计。 第二，电力市场的形成是这两年刚刚开始提出的概念，在此之前的计划经济时代，电力行业一直是国民经济的基础产业，不太注重经营效益，主要为社会提供服务，这样的结果导致了电力企业很少会进行投入产出的经济核算，有时会成为国家的负担。而这几年的市场化改革，让电力企业看到了，电力不会永远都是国家的政策性单位，它已经在向商业化的方向转变，电力企业的领导者已经开始考虑怎样遵循市场的法则，服务客户、提高客户满意度、与其他的企业竞争，让自己的企业成为一个市场的参与者。这种向市场化迈进的步伐以及市场观念的形成，对ERP肯定是一个正面的促进。 此外，电力行业是一个技术密集的行业。电力企业的领导大都是技术出身，他们过去比较多的是在和电力设备打交道，今后他们对ERP肯定也会抱着很开放的态度。所以，ERP在中国电力市场的发展是大有前途的，三五年之后，电力行业信息技术应用的局面，可能会和现在电信市场的信息技术应用水平不相上下，对此我非常乐观。 |
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